بفهمید چه برای مشتری مهم است
مشتریان اغلب تجربه را اصیل، انحصاری یا فراموش‌نشدنی می‌خواهند. بپرسید منظورشان از این کلمات چیست. یکی شرح فرهنگی مفصل می‌خواهد، دیگری مشارکت یا شناخت سابقهٔ ورزشی مربی. پاسخ را به درخواستی قابل ارزیابی برای ارائه‌دهنده تبدیل کنید. مثلاً زمان گفت‌وگو دربارهٔ روال تمرین بخواهید، نه وعدهٔ ورود به مکتب فعال یا پشت‌صحنهٔ تأییدنشده.
علاقه‌ها را به درخواست مشخص تبدیل کنید
برای مشتری ورزشکار، تجربه و پرسش‌های فنی موردنظر را مشخص کنید. برای خانواده، سن، اعتمادبه‌نفس و ترتیبات سرپرست را بیاورید. علاقهٔ عکاسی باید به سؤال اجازه و استفاده از تصویر برسد. اگر دیدار حرفه‌ای سابق اصل درخواست است، بگویید؛ برنامه با آماتورهای موفق هم کار می‌کند. سکیتوری سابق یا فرد مشخص باید پیشاپیش درخواست شود و هرگز از زبان عمومی تبلیغات استنباط نشود.
اولویت‌ها را تا رزرو دنبال کنید
فهرست کوتاه ضروریات و سپس ترجیحات را با تاریخ، شهر و تعداد به برگزارکننده بدهید. بخواهید محدودیت‌ها در پاسخ مشخص شوند. وقتی پیشنهاد رسید، هر اولویت را با پاسخ صریح بسنجید؛ سکوت را موافقت ندانید. همان جزئیات تأییدشده را در برنامهٔ مشتری بنویسید. نتیجه گفت‌وگویی مفیدتر است: ارائه‌دهنده برنامهٔ موجود را توضیح می‌دهد و مشتری با درک روشنِ هماهنگی‌ها انتخاب می‌کند.